Tous mes voeux pour 2012

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La recherche d’emploi : une démarche commerciale comme une autre

Avant de passer à l’acte Il faut se préparer, il y a des étapes à franchir et ça prend du temps :

1-Le premier travail est de bien connaitre le produit, ses atouts, ses faiblesses, et surtout ses différences par rapport à la concurrence et à qui on peut le vendre. Imaginez un vendeur partant le nez au vent avec un produit dont il ne connait pas tous ses avantages concurrentiels en se disant qu’il y aura bien quelqu’un qui va l’acheter puisqu’il peut faire beaucoup de choses ! Ce serait alors à l’acheteur d’aller à la rencontre d’un vendeur qui a un produit qu’on ne connait pas et qui parait il peut faire plein de choses ?

Soyons réaliste : Le premier travail du vendeur est donc de travailler à la connaissance de son produit, et c’est bien à lui de définir ce qu’il va vendre à qui il va le vendre et pas l’inverse.

2 – Toute entreprise qui se respecte fait un minimum de Marketing, c’est-à-dire qu’elle défini une cible de clients à qui elle offre une réponse à un besoin. Là aussi dans le travail préparatoire, il convient de se positionner par rapport à ces cibles. N’écoutons pas ceux qui disent qu’il faut élargir la cible pour répondre à plus de besoins. Ca équivaudrait et à délayer le discours et à perdre en crédibilité sur le projet.

3 – Le plan d’action commercial sera justement de mettre les moyens à mettre en place pour atteindre sa cible.

Dans le cadre d’une recherche d’emploi on peut assimiler la démarche à une vente complexe. Il s’agit de vendre un seul contrat à un seul client.

Attention ! Ce n’est pas parce que j’ai choisi mon client que je dois me précipiter chez lui pour le forcer à acheter mon produit. Je ne sais même pas s’il a envie d’acheter et je ne connais pas ses besoins. La difficulté, c’est qu’en général on est pressé d’aller tout de suite au résultat. Dans ce cas on se ferme la porte du client définitivement.

Mon action commerciale consistera alors à prendre le temps d’encercler mon client pour connaitre et comprendre tout son environnement concurrentiel, technique, organisationnel, relationnel, politique…etc. avant de pousser sa porte.
Pour cela il convient de rencontrer tous les acteurs avec lesquels il est en relation de près ou de loin pour comprendre et détecter son besoin. Je me mets bien à l’écoute de mon marché de façon active avant de vouloir faire des propositions. L’expérience montre qu’il me faut une cinquantaine de contacts avant d’entrer en relation avec mon prospect. Ça parait beaucoup ? Mais à raison de 2 contacts par jour, en 3 mois l’affaire est vendue. Mais attention il n’est pas question pendant cette phase de découverte de distribuer des CV et de vendre une candidature. Vous n’êtes pas encore en phase de vente. Vous préparez une vente. Ce n’est pas la même chose !

Ne ratons pas le train !

« Nous  sommes en train de faire à l’industrie ce que la transaction virtuelle a fait au monde financier »

«  Dans tous les pays émergents, après avoir été les usines du monde, les sociétés sont en train de sauter à l’étape suivante : devenir une force d’innovation et non plus une force de travail. Une vraie question se pose alors pour des sociétés plus  matures : si le facteur essentiel n’est plus le coût marginal du travail mais la capacité à innover, alors nous avons raté une étape pour n’avoir pas cru  que ce serait «  notre tour »

« Mes clients sont des entreprises où  se pose la problématique de la construction de demain. C’est cela l’innovation «

«  De même que la littérature a fondamentalement élargi la société dans sa réflexion, le monde virtuel agrandit le monde physique »

« Le coût du travail devient un facteur marginal. Nous allons rater une étape si l’on ne réagit pas »

« Notre priorité est d’aller là où est le savoir et non pas là où il y a le moindre coût «

«  Notre critère de différentiation sera la capacité des personnes à innover dans les différents domaines scientifiques »

«
(Le nouvel Economiste )n°1550 Cahier n°2 du 20 au 26 janvier 2011

Qu’est ce qu’un Cadre ?

Le statut Cadre n’est pas seulement le fruit d’une formation aussi longue soit elle. Il doit répondre à des critères précis dont le premier est de diriger une équipe. Cette fonction d’animation d’équipes peut être compensée par une expertise technique identifiée.

Dans tous les cas le statut implique obligatoirement de pouvoir répondre au minimum aux quatre critères ci-dessous:

1 -Il a  le devoir de communication: de par sa position un cadre doit adhérer à la stratégie de la société définie par la direction générale et il a le devoir de retransmettre les directives aux autres membres de la société et plus particulièrement les membres de son équipe. Toute communication visant à critiquer les décisions de la Direction Générale peut être considérée comme une faute grave. De plus, Il parait impossible de rester longtemps dans une société si l’on est en opposition avec la Direction de l’entreprise. Ce préalable n’empêche en rien les discussions qui sont nécessaires avec la Direction Générale pour faire part de ses désaccords s’ils existent. Il est même du  devoir d’un cadre de s’exprimer avec ses supérieurs sur les choix qui engagent l’avenir.

2 -Il est responsable et autonome: une position cadre suppose que le salarié prenne ses responsabilités de manière autonome. Lorsqu’une mission est confiée à Cadre, elle se traduit d’une manière générale par la fixation d’objectifs chiffrés et c’est à lui de s’organiser, de définir les moyens à mettre en place et à gérer son budget. Il rend compte à sa hiérarchie de l’avancée son travail et des difficultés rencontrées s’il y a lieu. il organise son temps comme il l’entend pour remplir les missions qui lui sont confiées.

3 – Il est Apporteur d’idées: Un cadre est confronté à gérer des difficultés d’ordre technique, relationnel  ou organisationnel. Ainsi la société attend de lui qu’il apporte  des idées et trouver des solutions.  La Direction Générale n’a pas le monopole de la résolution des problèmes.

Un Cadre est, par définition, et plus que toute autre, amené à proposer des idées destinées à faire avancer la société ces idées peuvent se traduire par:

-          L’apport de nouveaux marchés, par une action commerciale qui lui est propre.

-          De nouveaux produits qui  peuvent s’inscrire dans la stratégie de développement de la société

-          L’amélioration de produits existants

-          L’apport de nouvelles méthodes de travail  permettant d’optimiser la productivité.

-          L’apport d’une réflexion sur l’avenir de la société….etc

4 – Il est capable de prendre des risques: Un cadre, s’il doit proposer des idées, il doit aussi être capable de s’engager et de prendre des risques. Pour réussir il convient parfois de sortir des sentiers battus et tenter des actions qui sortent de la routine. Le Cadre est supposé assumer les conséquences de cette prise de risque.

Le petit monde ou le paradoxe de Milgram

Pour ceux qui doutent encore de la puissance d’un réseau relationnel, je suggère de cliquer sur ce lien: http://fr.wikipedia.org/wiki/%C3%89tude_du_petit_monde

Vous apprenez que vous allez être licencié !

Votre patron vient de vous convoquer pour vous informer de votre licenciement !!!!!

Vous en avez le souffle coupé, vous ne savez pas répondre. Vous êtes pris entre la colère et la culpabilité. Bref vous êtes en état de choc.

Vous vous doutiez bien de quelque chose. Depuis un certain temps les relations n’étaient peut être pas au beau fixe tous les jours. D’ailleurs vous aviez envoyé quelques lettres de candidature sur des offres lues dans la presse. Vous avez même peut être été reçu à 1 ou 2 entretiens.

Comment expliquer ce qui m’arrive à ma famille ? Quelque part, la honte s’est immiscé dans mon esprit, je ne sais plus quoi faire, je perds très vite confiance en moi.

 

Ma combativité reprenant le dessus, je cherche à me justifier et très vite le ton monte. Partir, d’accord, mais le patron va payer! J’ai besoin que l’affront soit réparé, il s’agit d’une question d’honneur. Une transaction s’annonce, car en fin de compte, qui est le fautif de cette situation ?

Où sont les tords ?

 

Plus le chèque sera important plus j’aurai l’impression d’avoir eu gain de cause.

 

Mais lorsque j’ai obtenu mon chèque, quelle est la situation ?

Je suis toujours aussi dans le doute en ce qui concerne mon devenir, je ne sais pas vers quoi m’orienter, je suis complètement perdu et inquiet. Je suis prêt à faire n’importe quoi, pourvu que je travaille. Mon premier réflexe est de répondre à toutes les annonces que je vois, sans savoir ce que je veux. Mais si je suis dans cette situation et que je n’ai pas réussi à trouver un job avant, pourquoi y arriverais-je mieux maintenant ?

 

Alors plutôt que de négocier uniquement un chèque, pourquoi ne pas inclure dans votre transaction une prestation de conseil en transition de carrières (outplacement) ?

Son rôle sera de vous aider à retrouver vos forces et mener une réflexion de fond aboutissant à  construire un projet professionnel clair. Le consultant qui vous suit devient votre associé pendant cette phase de transition, vous n’êtes donc plus seul. Il vous apportera les conseils nécessaires pour mener correctement vos démarches, vous relancer si besoin, vous remotiver quand le moral flanche, ou que vous êtes à court d’idées nouvelles. Bref il est là pour vous aider à maintenir le niveau d’activité. De plus la prestation comprend la mise à disposition de bureaux avec toute la logistique administrative correspondante.

Bien menée une opération de transition de carrières devient très intéressante, et doit surtout vous permettre de faire une progression professionnelle significative.

Tous les experts reconnaissent que les candidats qui ont choisi de se faire aider par un conseil de ce type ont réduit leur temps de recherche de 50%.

De plus la prestation est imputable sur le budget formation de l’entreprise et  rentre dans votre DIF. Pour l’entreprise le montant est pris en charge, la plus part du temps, par l’OPCA.

Le seul ennemi dans une transition de carrière subie, c’est la solitude.

Combien voulez vous gagner ?

Ne tombez pas dans le piège !

Ne répondez surtout pas à cette question. Vous avez 100% de chance de tomber à côté et de vous faire éliminer.

La question vous fait peur ? Evidemment, vous savez que vous allez vous tromper !

Bottez en touche ! Relancez par une question du style : Je ne sais pas, à combien est le poste ?

1-      Cette question peut être posée par le cabinet de recrutement lors de la première prise de contact, il souhaite valider que vous pourrez trouver un accord. Dans ce cas là vous aurez du mal à éviter de répondre. Pour savoir s’il sera possible de s’ajuster sur une offre, il peut vous demander votre salaire actuel, mais, en tout état de cause, ce n’et pas lui qui fait la négociation sur le salaire.

2-       Si elle est posée au premier entretien avec l’entreprise, il ne faut pas répondre car ni lui, ni vous, ne savez encore si vous aurez envie de travailler ensemble. Le rôle des entretiens est bien destiné à se jauger pour définir ce préalable. Alors, votre interlocuteur va commencer à s’énerver. Gardez votre calme, c’est un jeu. Dans ce jeu, c’est le premier qui parle qui perd.  Face à votre résistance on pourra vous demander combien vous gagnez aujourd’hui. Ca, c’est une autre question. Et là vous devez répondre. Mais surtout ne mentez pas, ce serait fatal. Si suite aux différents entretiens il souhaite vous voir rejoindre son équipe, il lui faudra vous faire une proposition alléchante, mais là c’est à lui de vous faire une proposition.

Laissez venir le plus tard possible. De toutes les façons vous êtes très intéressé par le Job, et l’autre a très envie de vous recruter, alors pas de panique vous aller trouver un accord. Ne faites aucun blocage sur les propositions qui sont faites, vous êtes d’accord pour travailler ensemble et cela ne peut être remis en cause.

Le simple fait que l’entreprise vous envoie une proposition de contrat acte qu’elle vous a choisi, et que maintenant il faut trouver un accord.

Plus cette discussion sur le salaire intervient tard, plus vous pourrez négocier.

J’ai vu un candidat se faire éliminer en final sur un job car, quand il a affiché ses prétentions, il était plus de 2 fois en dessous de ce qu’on souhaitait lui proposer. Quel crétin !!!

Un autre qui a réussi à doubler son salaire en laissant l’employeur lui faire des propositions. Inutile de vous dire qu’en début de discussion, nous étions loin de ce que voulait mon candidat. Mais un jeu subtile mené avec le cabinet et des questions sur le contenu de la rémunération ont fait le reste.

Un troisième a affiché ses prétentions en légère baisse par rapport à son précédent job, pensant que s’il demandait plus il ne serait pas retenu. J’ai eu par la suite l’occasion de rencontrer l’entreprise et d’avoir accès au budget prévu pour le poste. Il aurait pu gagner 30% de plus, mais il ne l’a jamais su.

Alors sur ce sujet, taisez vous et laisser l’autre se découvrir.

 

 

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Je n’ai pas de relations

Combien de candidats j’entends me dire qu’ils ne connaissent personne ? En fait c’est la peur d’entrer en relation avec les autres qui paralyse l’action.

Chacun de nous connait beaucoup plus de monde qu’il ne l’imagine.

Vous avez des frères, des sœurs, des cousins, des cousines, de la famille….

A l’école, vous étiez 30 élèves par classe pendant plus de 10 ans, il ne vous reste plus aucun contact ? Votre école a disparu ? Il n’y a pas d’association d’anciens ? Alors c’est surement le temps d’en créer une…

Vous faites du sport ? Vous ne connaissez pas les gens avec qui vous partagez votre loisir préféré ?

Vous faites vos courses, et vous ne connaissez pas votre boulanger, votre boucher ?…

Vous avez travaillé, Job ou stage. Il n’y avait personne dans l’entreprise ? Vous n’aviez aucun contact avec vos collègues, votre patron ? , il n’y avait pas de clients ? Pas de fournisseurs ?

En vacances, vous ne rencontrez personne ?

Dans l’école de vos enfants, il n’y a aucun élève, aucun parent qui les accompagne.

Sans parler des associations de quartier, des responsables politiques (dont le métier est de tisser des liens) des structures de développement, des syndicats professionnels, qui eux aussi fédèrent pleins d’acteurs économiques.

Alors qu’on ne me dise pas qu’on ne connaît personne !!

J’ai vu une fois un candidat qui ne connaissait vraiment personne. Un vrai solitaire ! Je l’ai forcé à prendre contact avec son association d’anciens élèves. Eh bien, en 4 mois, il a réussi à rencontrer presque 200 personnes et il a réussi à entrer en contact avec son employeur d’aujourd’hui. Si lui l’a fait n’importe qui peut le faire.

Préparer l’entretien

 

Bravo ! Vous êtes convoqué pour un entretien de recrutement. Votre CV, votre lettre ou votre contact téléphonique ont été convaincant. Il suffit  maintenant de ne pas commettre d’erreur.

Passons rapidement sur les conseils d’usage à savoir :

-           ayez une présentation vestimentaire soignée mais non clinquante.

-          Vérifier au préalable  le lieu du rendez-vous et préparez  votre itinéraire.

-          Soyez courtois avec la personne qui vous accueille.

-          Vous êtes déjà en scène et vous savez que tout se joue dans les premiers instants. Votre tenue, votre regard, votre bonjour sont autant d’indices que vous communiquez  à votre entourage. Soignez ce premier contact.

L’entretien va commencer.  Installez-vous  à la place qu’on vous a indiquée. Mettez  vous à l’aise, prenez des notes.

La première question qui vous sera posée sera : présentez-vous en quelques minutes. Il est interdit d’improviser. Que diriez-vous d’un acteur qui entre en scène sans connaître son texte ?  Cette présentation doit se faire en 3 minutes. Elle doit être préparée par écrit (1,5 pages) et apprise par cœur. Chaque mot doit être choisi. Eviter tous les mots à consonance négative, faits des phases courtes.

1-       Commencez par la présentation de votre état-civil (votre prénom, votre nom, votre âge votre situation de famille,  votre formation, les langues pratiquées.

2 – une présentation synthétique  (quelques mots)  de votre parcours.

3 –  Ensuite, déroulez votre parcours en commençant par le poste le plus ancien. Il faut donner des dates, la durée, l’entreprise, le poste, et ce que vous y faisiez. Soyez précis, donnez des chiffres, faites état de réalisations concrètes. Développer plus précisément votre dernière expérience. Poursuivre par quelques mots sur vos loisirs (si vous le souhaitez) et vous terminez par une question. Du style : « voilà brièvement présenté mon parcours avez-vous des questions à me poser ? »

Vous éviterez ainsi le silence qu’affectionnent particulièrement les recruteurs. Règles de base : ne jamais couper un silence. Vous seriez sûr de dire des bêtises.

Ensuite votre interlocuteur vous posera des questions sur vos compétences. Votre réponse doit toujours être brève mais précise. Convaincre c’est rassurer. Illustrez par une réussite et  communiquez  le résultat chiffré. C’est l’occasion de faire passer à votre interlocuteur que vous êtes sensible à la notion de résultat.

Ensuite vous seront posé quelques questions pièges. Ce sont toujours les mêmes questions ; alors préparons-les :

-          Pourquoi voulez-vous changer d’entreprise ou pourquoi avez-vous quitté votre entreprise ?

-          Citez trois principales qualités ?

-          quel est votre principal défaut ?

-          Pouvez-vous me donner un exemple de réussite ?

-          Qu’est-ce qui vous intéresse dans notre entreprise ?

-          Prendriez  et vous la place de votre patron ?

-          Quelle serait votre première décision ?

-          Combien voulez-vous gagner ?

Pour chacune de ces questions préparez des réponses  courtes et précises. À un trop en dire, vous risquez de donner des contres arguments.

Laissez  alors votre interlocuteur prendre la parole vous présenter le poste, l’entreprise, le contexte…

Plus il va parler, plus vous l’intéressez. Ne lui coupez par la parole, écoutez le, intéressez vous, relancez.

L’entretien touche à sa fin, il peut vous demander si vous avez des questions. Il serait très mal venu de n’avoir aucune question à poser. Préparez quelques questions ayant trait aux difficultés cachées ou aux perspectives d’évolution :

- S’agit-il d’un remplacement d’une création ?

-  S’il s’agit d’un remplacement ou est le précédent titulaire (a-t-il été muté ?  A-t-il été licencié ? A-t-il eu une promotion ????)

- S’il s’agit d’une création, le poste a-t-il été proposé en interne ? Sinon pourquoi ?

Vous voulez ainsi savoir si le poste est un piège ou si c’est un tremplin pour d’autres fonctions.

On arrive à la  fin de l’entretien. Il n’y a plus de questions, vous allez vous dire au revoir. Remerciez votre interlocuteur pour cet entretien et demandez-lui quelle sera la suite des événements. S’il doit se remettre au contact avec vous, demandez à quelle  échéance.

 

Si vous ne deviez retenir qu’une chose : Mettez vous à l’écoute et  Apprenez à vous taire !!!!

  

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Arrêter de semer des CV à tout vent

Vous savez maintenant quel est votre objectif, le projet est clair, vous savez ce sur quoi orienter notre vie professionnelle.

Mais comment doit on s’y prendre pour atteindre la cible ?

Nous avons vu qu’il était très difficile d’y arriver en répondant aux annonces car votre offre n’est peut être pas encore assez précise.

Envoyer des lettres de candidatures spontanées ? pourquoi pas, mais on connait le résultat (2% de réponses dont 99% de réponses négatives). Alors pourquoi dépenser de l’argent en timbres en attendant qu’un hypothétique employeur morde à l’ hameçon ?

Décrocher son téléphone et prendre des rendez vous directement avec les éventuels employeurs ? Là aussi le résultat parait plus que douteux .

Attendre qu’une petite annonce émerge de l’entreprise ciblée ? D’accord, mais dans ce cas nous allons nous trouver en concurrence avec d’autres candidats. Là je vous renvoie à mon billet sur les offres d’emploi.
Jusqu’ici, en utilisant les moyens connus de la recherche d’emploi, nous n’avons pas trouvé la clef pour atteindre l’objectif.

Je propose plutôt d’utiliser votre réseau de relations.

Allez donc voir des gens que vous connaissez et qui peuvent vous donner des informations ou des conseils qui vous permettront d’affiner votre offre. Ne contactez surtout pas ces relations pour leur demander du travail, ils n’en ont pas pour vous et puis vous allez les gêner. Dans ce cas ils vous demanderont poliment un CV qui terminera inévitablement dans une corbeille.

Il faut arriver à leur parler métier. Positionnez votre projet dans un monde en mutation, sujet à des menaces et surtout des opportunités. Quelle est leur vision par rapport à ces évolutions qui se profilent à l’horizon ? Quel impact cela peut il avoir sur votre projet ?
Ce sont bien des questions qui vous torturent l’esprit. Alors ne les gardez pas pour vous.

L’intérêt de vos questions réside plus dans la question elle même que dans la réponse. Votre questionnement doit être aussi celui de votre interlocuteur.
La pertinence de ces questions doit mettre votre interlocuteur dans une réflexion qui l’intéresse tout autant que vous.
Votre travail est de les faire parler. Alors ECOUTEZ ce qu’ils ont à dire. C’est à ce prix que vos entretiens deviendront riches d’idées et de visions nouvelles.

A l’issu de l’entretien, et si vous avez réussi à ce que votre interlocuteur ai bien compris que vous recherchiez des informations, des conseils, et pas un Job, il n’hésitera pas à vous recommander à ses relations. Votre projet va donc se construire au fil de ces entretiens.
Votre campagne deviendra, alors, passionnante.

L’expérience me montre que sur un projet très précis (un job dans une entreprise) il faudra rencontrer au moins 50 personnes, et si ce projet est moins précis100 à 150 contacts seront nécessaires. A raison de 2 contacts par jour, il faut 3 mois pour aboutir à signer le contrat que vous visez.

Au cas où vos relations ne vous transmettraient pas les coordonnées de membres de leurs réseaux, interrogez vous sur la pertinence de vos questions. Ils vous ont probablement perçu comme un demandeur d’emploi. Quand on demande un CV, assurez vous qu’il ne s’agit pas d’une stratégie de fuite de la part de votre contact.

Alors bon courage, c’est à ce prix que vous arriverez à piloter votre reconversion.